第78章 从顺着对方的话开始

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    第十章第4节 从顺着对方的话开始

    跟人交谈的时候，不要以讨论不同意见作为开始，而要以强调而且不断强调双方所共识的事情作为开始。即使对方已经拒绝了你，也应该尽量顺着这个思路说。要尽可能在开始的时候说“是的，是的”，尽可能避免他说“不”。一位知名教授曾在他的书中谈道：“一个‘否定’的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。”

    一位日本政客正在演讲时，遭到当地一个妇女组织代表的指责：

    “你作为一个政客，应该考虑到国家的形象，可是听说你竟和两个女人发生了关系，这到底是怎么回事呢？”

    顿时，所有在场的群众都屏声敛气，等着听这位政客的桃色新闻。

    政客并没有感到窘迫难堪，而是十分轻松地说道：

    “不止两个女人，现在我还和五个女人发生关系。”

    这种直言不讳的回答，使代表和群众如坠雾里云中，迷惑不解。

    然后，政客继续说：

    “这五位女士，在年轻时曾照顾我，现在她们都已老态龙钟，我当然在经济上照顾她们，精神上安慰她们。”

    结果，那位代表无言以对，而观众席中则掌声如雷。

    这位政客开始不仅没有反驳那位代表，甚至承认自己的“坏事”。但随后一番言语，都实际上是反驳了那位代表。这种从顺着对方的话开始，最终却成为一个否定意思的说话方法，既给了对方面子，又达到了自身目的，十分巧妙。

    一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，孩子都不理不睬。两天过去了，孩子体力极度衰竭。最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光。终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。

    孩子突然问：“你是什么？”

    狄克森反问：“你是什么？”

    孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”

    狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时，孩子流泪了。

    狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。

    孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。

    狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站了起来。

    英国著名剧作家萧伯纳的戏剧《武器与人》首演时，获得了极大的成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时，有一个人在楼座里高喊：

    “这部戏简直糟透了！”

    对于这种失礼的话，萧伯纳没有怒气冲冲，他微笑着对那个人鞠躬，彬彬有礼地说道：

    “我的朋友，我完全同意你的意见。”

    他耸了耸肩，又指着正在热烈喝彩的观众说道：

    “但是，我们俩反对这么多观众有什么用呢？”

    观众中爆发出更为热烈的掌声。

    萧伯纳面对失礼的话，情绪平和，举止文雅，语言机智。他先顺着对方的话，同意其看法，然后，话锋一转，利用现场气氛，指出就算本人同意你的看法，也改变不了事实。巧妙地回击了对方又不失水准。

    “你们的产品太贵了！”

    在推销时经常遇到这样的难题，该怎么办呢？“我们的产品质量高，当然贵。”“不，我们的产品不是最贵的，还有比我们更贵的……”显然都会引起客户的反感，会产生对抗，如果说：“是的，我们的产品确实贵。”这样，显然也不好。那么如何正确运用学步，“您认为我们的价格比别家的高，是吗？”因为顾客必定会回答“是”，而你又用了“您认为”，说明这是他的看法。

    接下来可以问：“那么，让我们来比较一下几样同类产品的性价比，好吗？”多数客户会答：“好吧”，由此就可以逐步扭转他的观点，展示产品的价值和利益点，变价格推销为价值推销。

    篇末点睛：

    一开始就对对方的意见持绝对否定观点，意味着开始就要陷入争论之中。善于说话的人懂得先顺着对方的话说，一开始就抵消一些敌意，让对方放松下来，对你接下来的意见也会更宽容一些。