第7章 上篇

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    上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

    第二章 问话场景2：瞬间说服对方：由嘴及心的操控术

    第一节 巧妙引导：藏在对方需求里的劝说术

    迷你场景屋：

    说服别人接受自己的意见时。

    问话故事会：

    小芳是某汽车公司的业务员，因为业绩突出，已经连续三次被评为优秀员工，她到底是怎么做到的呢？以下是小芳和顾客的一次对话。

    小芳：请问你需要多大吨位的？

    顾客：很难说，大致两吨吧。

    小芳：有时候多，有时候少，对吗？

    顾客：是这样。

    小芳：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？

    顾客：对，不过……

    小芳：你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？

    顾客：是这样的。

    小芳：你们冬天出车的次数比夏天多吧？

    顾客：可不是嘛，多多了，夏天生意不行。

    小芳：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？

    顾客：对，确实是这样。

    小芳：从长远的眼光看，是什么因素决定买车型号，是否留有余地？

    顾客：你的意思是……

    小芳：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

    顾客：当然要看车的使用寿命。

    小芳：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？

    顾客：当然是马力大、载重多的一辆。

    小芳：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。

    顾客：好的，我愿意考虑一下。

    妙问解疑：

    想要说服别人不是件容易事，当你试图让别人答应某件事或者买下某件东西的时候，他常常会想：我为什么要听你的？遇到这样的情况，怎么办呢？

    在小芳和顾客的对话中，我们并不能在一开始就准确地判断出小芳能否说服对方接受自己的意见，但小芳的话里总有对方的需求和愿意接受的内容。

    两个人交谈的时候，当答者对问者的问题没有显出任何不适和反感，每次回答都能给予正面回应的时候，两人的交流就会呈现一种良性循环。这里面暗含的意义是：回答问题者正逐渐在内心深处接受向自己提问的那个人，这种接受包括对方的问题和意见。那么，为什么会产生这样的效果？

    在小芳的问话中，她一直将对方可能接受的答案包含其中，这个答案也是她想让对方接受的内容，这样问出来，会让对方觉得被尊重，并没有自己被引导的感觉。

    有时，说服并不需要正面表达，将对方可能的答案暗含在自己的问语中，用他能接受的选择项引导他，很多事情就会容易得多。